fbpx

biznes

Prospecting w sprzedaży – co to jest i jak go wykorzystać?

Prospecting w sprzedaży – co to jest i jak go wykorzystać? 1024 502 Smart Choice Academy

Po pierwsze powinieneś zastanowić się, czy na pewno wiesz, czym jest prospecting. Słyszeliśmy wiele odpowiedzi na to pytanie, ale najbardziej pasująca mówi, że prospecting to metody i techniki poszukiwania klientów. Niestety samo przetłumaczenie słówka z angielskiego niewiele pomaga, bo „poszukiwanie” nie mówi nam wszystkiego.

 

Można powiedzieć, że prospecting jest to podjęcie akcji w celu zdobycia klientów, zamiast bierne czekanie na pojawienie się ich na naszej drodze.

Jak dobrze robić prospecting?

 

Najpierw musisz określić profil swojego idealnego klienta. Często właśnie tego nam brakuje i próbujemy sprzedawać każdej osobie, którą spotykamy, a to się zazwyczaj nie udaje.

W drugim kroku, gdy profil jest gotowy, trzeba stworzyć listę potencjalnych klientów i uzupełnić brakujące dane. Nie możemy po prostu znaleźć Jana Kowalskiego i stwierdzić, że jest naszym idealnym klientem – najlepiej użyć do wyszukiwania informacji Google i zobaczyć, czy faktycznie, Pan Jan pasuje do naszego profilu.

Dopiero teraz, gdy masz już wszystkie dostępne informacje o kliencie, możesz przejść do kroku trzeciego, czyli prospectingu.

Prospecting jako zbiór metod i procesów

Czy wiesz, że prospecting jest pierwszym etapem cyklu sprzedażowego? Tak, to właśnie dzięki działaniom mającym na celu poszukiwanie i selekcjonowanie nowych kontaktów zbudujemy wystarczająco dużą bazę potencjalnych klientów.

W zależności od branży, w jakiej pracujesz, możesz korzystać z różnych metod prospectingu. Każda z nich przyniesie inny rezultat – a niektóre z nich stają się już przestarzałe.

1. Zimne telefony, czyli cold calling

Dzwonienie do ludzi, których nie znamy i którzy nie spodziewają się od nas telefonu. W tym wypadku będziemy musieli wykonać setki telefonów, aby porozmawiać z kilkoma potencjalnymi klientami.

2. Zimne maile, czyli cold mailing

Wysyłanie wiadomości do ludzi, którzy się tego nie spodziewają i nas nie znają. W tym wypadku możliwe, że wyślemy kilka setek maili, zanim dostaniemy odpowiedź.

3. Sprzedaż na mediach społecznościowych, czyli social selling

Wynajdywanie potencjalnych klientów na mediach społecznościowych i kontaktowanie się z nimi poprzez wiadomości (np. prospecting na LinkedIn). Ta opcja daje nam możliwość wglądu w to, kim jest nasz potencjalny klient, dzięki czemu możemy zdecydować, czy dana osoba będzie zainteresowana naszymi produktami.

Powiększyć sprzedaż

4. Polecenia

Czyli rekomendacje od naszych zadowolonych klientów. W tym wypadku musisz jednak pamiętać, że klient nie może podać Ci numeru telefonu do znajomego, jeśli ten najpierw nie wyrazi na to zgody (zgodnie z RODO).

5. Content Marketing

Czyli angażowanie swojej społeczności w internecie poprzez dzielenie się wiedzą, informacjami i ciekawostkami. Taki marketing jest bardzo popularny i przynosi ciekawe efekty, jeśli strategia została wdrożona w odpowiedni sposób.

6. Networking

Czyli spotkania na żywo lub online, w których mogą uczestniczyć twoi potencjalni klienci. Pamiętaj jednak, że na takich spotkaniach nie chodzi o sprzedaż, ale o zbudowanie relacji z potencjalnym klientem, tak aby zgodził się z nami spotkać i porozmawiać.

Jak być skutecznym w pozyskiwaniu potencjalnych klientów?

Niestety do sukcesu nigdy nie prowadzi prosta droga, a jedynym sposobem na sukces w sprzedaży jest Twoja konsekwencja i regularność w pracy. Im więcej ludzi zakwalifikujesz i zapiszesz do swojej listy potencjalnych klientów, tym więcej ludzi faktycznie zostanie twoimi klientami. Nie ma drogi na skróty!

Ustal sobie czas w tygodniu, kiedy będziesz tylko szukać potencjalnych klientów, bez rozpraszania się i bez użalania. To właśnie ta praca u podstaw, to ten pierwszy krok wprowadzi Cię na drogę do sukcesu w sprzedaży. Pamiętaj też, aby uniknąć 10 błędów, które niszczą Twoje plany sprzedażowe.

Udostępnij
Multitasking

Multitasking NIE DZIAŁA, teraz pora na monotasking!

Multitasking NIE DZIAŁA, teraz pora na monotasking! 1024 502 Smart Choice Academy

Czy wiesz, co to jest multitasking? Multitasking to próba pracy nad wieloma rzeczami jednocześnie. Możesz na przykład pisać artykuł, odpisywać na maila i SMS-a oraz rozmawiać z synem w tym samym czasie. Jednak multitasking to mit. Tak naprawdę wciąż pracujemy nad jedną rzeczą, bo nasz mózg szybko przełącza się z jednego zadania na drugie.

 

Nasza efektywność osobista niestety spada w tym trybie pracy, ponieważ mózg przełączając się z jednego zadania na drugie, może wejść na wyższy poziom stresu, a to z kolei przeciąży jego zdolności poznawcze i osłabi jego czas reakcji. W rezultacie będziemy mniej produktywni, niż nam się wydaje.

 

Organizacja pracy

Multitasking a efektywność osobista w biznesie

Często właściciele małych i średnich przedsiębiorstw są narażeni na ciągłą pracę nad wieloma rzeczami jednocześnie. Oczywiście na początku swojej drogi nowi przedsiębiorcy będą musieli wykonywać zadania, które normalnie wykonywałby specjalista/pracownik.

Podobnie jest, gdy nasi pracownicy mają na swoich listach do wykonania różnorodne zadania, a w międzyczasie pracują też, odbierając telefony i odpisując na wiadomości mailowe. Zła wiadomość jest taka, że praca w takim systemie jest nieefektywna, a dobra, że jest na to sposób.

 

Jak zwiększyć swoją wydajność i zaoszczędzić czas dzięki porzuceniu multitaskingu?

 

1. Skup się na jednym zadaniu

Przed rozpoczęciem pracy albo na koniec dnia przygotuj sobie listę rzeczy do zrobienia na następny dzień. Dzięki temu będziesz mógł pracować z tą listą i skupisz się na jednym zadaniu na raz. Jeśli zadanie wymaga większego wkładu pracy, możesz podzielić go na mniejsze i zrobić sobie przerwy, ale postanów, że gdy siadasz do tego zadania, to nic innego Cię nie interesuje.

 

Jak pracować efektywnie

 

2. Pozbądź się rozpraszaczy

Gdy pracujesz nad jakimś zadaniem, wycisz powiadomienia w telefonie i zamknij swoją skrzynkę mailową, zamknij drzwi do biura, posprzątaj biurko z papierów, które mogą Cię rozpraszać i wyłącz Facebooka. Jeśli pracujesz z domu, możesz uprzedzić domowników, że przez godzinę musisz się skupić na danym projekcie.

Czasami jednak trudno jest się skoncentrować na wykonywanym zadaniu, bo nasz mózg wciąż jest w trybie multitaskingu i wymyśla rzeczy, które trzeba zrobić natychmiast. Najlepszym sposobem na uciszenie tego głosu w naszej głowie jest zapisanie sobie wszystkich myśli, gdy tylko się pojawią. Takie zanotowanie ważnych informacji sprawi, że mózg się uspokoi i skieruje swoją energię na dane zadanie.

3. Podziel powiązane zadania na grupy i wykonuj je w klastrach

Największymi rozpraszaczami są zadania, które zajmują tylko chwilkę, jak np. odpowiadanie na maile, pisanie komentarzy na mediach społecznościowych czy odpowiadanie na wiadomości prywatne. Aby uniknąć ciągłego rozpraszania, ustal sobie czas, kiedy będziesz wykonywał telefony i wysyłał maile i rób to tylko w tym czasie. Dzięki temu te króciutkie przecież zadania nie będą przerywały Twojej pracy nad większym projektem, a i tak będą zrobione, tylko w późniejszym czasie.

4. Trenuj mindfulness, czyli uważność

Znajdź czas w ciągu dnia na to, aby koncentrować uwagę na wewnętrznych i zewnętrznych bodźcach występujących w danej chwili. Nawet dwie minuty dziennie takiego skupiania uwagi na swoich myślach i świecie wokoło pozwoli Ci okiełznać swój umysł, przez co łatwiej będzie Ci się skupić na poszczególnych zadaniach.

 

Mindfulness i stres

 

5. Bądź asertywny w swoich wyborach projektów

Nie każdy projekt będzie dobrze wpływał na Twój rozwój czy na karierę, dlatego warto czasami powiedzieć NIE. A nawet jeśli jest to projekt, którego chcesz się podjąć, możesz wyznaczyć własny termin jego wykonania, jeśli w danej chwili jesteś zajęty innymi rzeczami. To właśnie asertywność sprawi, że bez wyrzutów sumienia skoncentrujesz się na wykonywanym zadaniu, zamiast rozmyślać, jak pracować nad dwoma rzeczami jednocześnie.

Naucz się asertywności oraz jak mówić, żeby Cię słuchano. Efektywna komunikacja to klucz do sukcesu.

Dzięki tym pięciu krokom nie tylko Twoja efektywność osobista wzrośnie, ale i praca zespołu stanie się bardziej wydajna. Skupienie energii na jednej rzeczy zamiast na kilku pozytywnie wpłynie na pracę w zespole i na jakość wykonanych zadań.

Udostępnij
Serwis wykorzystuje pliki cookies w celach statystycznych oraz personalizacji ustawień serwisu. Jeżeli nie blokujesz w przeglądarce tych plików, to zgadzasz się na ich używanie oraz zapisywanie w pamięci urządzenia. W przeglądarce istnieje możliwość zarządzana plikami cookies. Korzystanie z serwisu bez blokowania plików cookies oznacza zgodę na ich wykorzystywanie.
Polityka prywatności