Zastanawiałeś się kiedyś, dlaczego jedna sprzedaż się udaje, a inna nie? Pewnie zdarzało Ci się popełnić któryś z poniższych błędów i nawet nie zdałeś sobie z tego sprawy. Oczywiście sprzedaż nie zawsze zakończy się sukcesem, ale dlaczego nie podnieść naszych szans na najwyższy poziom, dzięki poniższym radom.
Wiesz, co przynosi efekty w sprzedaży? To współgranie twojego planu sprzedażowego z regularnym i systematycznym działaniem. Czytaj dalej, aby dowiedzieć się, jakich błędów unikać w przyszłości.
1. Brak przygotowania do rozmowy
W sprzedaży przede wszystkim liczy się twój profesjonalizm, zaangażowanie oraz to, jak się zaprezentujesz podczas spotkania. A jak dobrze wypaść przed klientem? Gdy będziesz przygotowany na każdą ewentualność. Obojętnie, czy jest to twoje pierwsze spotkanie, czy kolejne, zawsze dobrze się przygotuj.
Pomyśl:
- jakie pytania może zadać Ci klient,
- co jeszcze może go zainteresować z Twojej oferty,
- czy należałoby rozwinąć jego potrzebę mocniej, zanim przejdziesz do CTA?
Jak to mówią: Brak przygotowania to przygotowanie do porażki.
2. Brak wiedzy o kliencie
W sprzedaży panuje ta sama zasada, co przy szukaniu pracy. Jeśli pójdziesz na spotkanie z pracodawcą, bez wcześniejszego przygotowania i dowiedzenia się najważniejszych rzeczy o firmie, możesz zapomnieć o tym, że dostaniesz tę pracę. Jakby nie patrzeć, rozmowy kwalifikacyjne to po prostu sprzedaż siebie i swoich umiejętności!
W przypadku klientów warto wiedzieć, jakie są ich problemy i jak nasz produkt lub nasza usługa może im pomóc. Poszukaj informacji, kim jest Twój klient, czym się zajmuje – teraz jest to niezwykle proste.
3. Oddawanie kontroli klientowi
To normalne, gdy klient po pierwszym spotkaniu chciałby się zastanowić nad zakupem. Warto dać mu czas, ALE musi to być czas określony. Staraj się zawsze podać dokładnie, kiedy klient będzie musiał dać Ci swoją decyzję i nigdy nie mów: „Zadzwonię do Pana później”. Zamiast tego zakomunikuj, jaki dokładnie masz plan: „Po spotkaniu wyślę Panu wiadomość z podsumowaniem, a w środę o 17 zadzwonię, abyśmy mogli porozmawiać”.
4. Skupianie się na własnym celu zamiast na kliencie
Gdy sprzedajesz, zazwyczaj chcesz osiągnąć jakiś cel – może to być pierwsza sprzedaż tego dnia, ostatnia sprzedaż do końca miesiąca kwalifikująca Cię do wyższej prowizji itp. Jednak, gdy skupiasz się wyłącznie na tym, żeby osiągnąć swój cel, często możesz zapomnieć o potrzebach klienta. Im bardziej będziesz wtedy naciskał, tym większe szanse na to, że stracisz jego zainteresowanie.
Pamiętaj, aby zawsze rozmawiać z klientem o korzyściach dla niego i jego firmy oraz słuchać jego pytań i obiekcji. Tylko w ten sposób dotrzecie do umowy, która zadowoli was obojga.
Nie wiesz, jak rozmawiać z klientem? Chętnie pomożemy. Zajrzyj do artykułu Jak budować relacje z klientem?
5. Brak aktywnego słuchania
Aktywne słuchanie jest wtedy, gdy słuchamy drugiej osoby nie tylko po to, by odpowiedzieć, ale po to, by ją zrozumieć. I w taki właśnie sposób powinieneś rozmawiać z klientami. Musisz chcieć ich zrozumieć, wejść w ich buty. Przede wszystkim zadawaj pytania otwarte, tak aby klient mógł się przed Tobą otworzyć i zacząć opowiadać o tym, co go naprawdę boli. Tylko diagnozując tę bolączkę, będziesz mógł zaproponować odpowiednie i pasujące rozwiązanie.
6. Brak zaangażowania
Zdarza się czasem, że przez brak umiejętności budowania zaangażowania, możesz spędzić zbyt dużo czasu z klientem, który ani nie jest gotowy na zakup, ani jego potrzeba nie jest na tyle duża, żeby się na Twój produkt zdecydować. Tylko poprzez głęboki wywiad dowiesz się, czy osoba, z którą rozmawiasz, jest gotowa teraz zostać twoim klientem.
7. Niewłaściwa oferta
Gdy popełnisz wszystkie powyższe błędy, istnieje szansa, że stworzysz też niewłaściwą ofertę dla potencjalnego klienta. Dzieje się tak, gdy nie zbadasz jego potrzeb, nie słuchasz tego, co ma Ci do powiedzenia i myślisz tylko o tym, żeby zamknąć sprzedaż.
Zrób krok w tył i umiejętnie dopasuj swoją ofertę do danej osoby. Bądź elastyczny i w swoich rozmowach z klientem uważnie słuchaj, co ten ma Ci do przekazania. Dowiedz się o nim jak najwięcej, a wtedy sukces będzie w zasięgu ręki.
8. Zbyt dużo informacji
Podawanie klientowi zbyt dużo informacji może go skutecznie zniechęcić do podejmowania decyzji sprzedażowej. Łączy się to z tym, że zamiast słuchać obiekcji klienta, chcesz przekazać mu jak najwięcej faktów o produkcie. Jednak to nie fakty tak naprawdę sprzedają, tylko emocje i dopasowanie swojej prezentacji do potrzeb klienta.
9. Spotkania sprzedażowe z niewłaściwymi osobami
To chyba największa bolączka w sprzedaży B2B. Wyobraź sobie, że wszystko idzie po Twojej myśli, nie popełniłeś żadnego z powyższych błędów, wybadałeś klienta, jest zadowolony. I nagle, mówi: „To ja porozmawiam z szefem…”. I cała Twoja praca stanęła pod znakiem zapytania, bo jakie są szanse, że Twój rozmówca będzie umiał przekazać szefowi ofertę w interesujący sposób?
10. Brak follow-up
Zawsze, ale to zawsze umawiaj kolejne spotkanie na konkretny termin i gdy tylko możesz, zamykaj sprzedaż. Nie czekaj, bo okazja może szybko minąć. Znajdź złoty środek, daj klientowi czas na zastanowienie i skontaktuj się z nim po upłynięciu tego czasu.
Teraz już wiesz jakich błędów musisz unikać, aby Twoje plany sprzedażowe nie legły w gruzach. Oczywiście nie jest to pełna lista, dlatego, jeśli spotkałeś się z innymi błędami w sprzedaży – nie tylko jako sprzedawca – daj nam znać!
